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3 Domande a Colleen Stanley

In Approfondimenti, La Grande differenza
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Colleen Stanley è presidente di SalesLeadership Inc., una società di consulenza per lo sviluppo aziendale specializzata in formazione sulle vendite e sulla gestione delle vendite. Autrice di “Gestire le vendite con l’intelligenza emotiva. Il segreto per costruire team di vendita ad alta performance” Roi Edizioni.

SZ: Il tuo approccio fonde in modo impeccabile l’intelligenza emotiva con le competenze di consulenza e vendita, dimostrando un notevole successo nella crescita delle vendite. Quali consigli pratici potresti offrire a manager e professionisti delle vendite per integrare efficacemente l’intelligenza emotiva nelle loro strategie di vendita?

 CS: Uno dei modi più efficaci per integrare la formazione sull’intelligenza emotiva nel tuo approccio di vendita consulenziale è essere intenzionati nell’insegnare sia le competenze soft che quelle hard associate a ogni fase di vendita. Ad esempio, le attività di prospezione necessitano di empatia per dimostrare di comprendere la “giornata tipo” del tuo potenziale cliente. La consapevolezza di sé è importante durante la fase di scoperta del processo di vendita. È fondamentale riconoscere quando si è tentati di fornire soluzioni troppo presto o durante conversazioni di vendita in cui il problema presentato non è il vero problema. L’assertività è una competenza chiave per chiedere incontri ai decision maker appropriati, scoprire il budget di un potenziale cliente o semplicemente definire i prossimi passi in modo chiaro.

SZ: L’intelligenza emotiva sta acquisendo sempre maggiore rilevanza nel mondo delle vendite. Considerando l’evoluzione delle dinamiche aziendali e del panorama delle vendite, quali competenze specifiche legate all’intelligenza emotiva ritieni siano essenziali per aiutare i venditori a mantenere relazioni durature con i clienti?

 CS: Le due competenze di intelligenza emotiva che aiuteranno i venditori a costruire relazioni durature con i clienti sono la gratificazione differita e le competenze interpersonali. La gratificazione differita aiuta un venditore a impegnarsi per costruire fiducia e rapporto. È importante ricordare in un mondo di gratificazione immediata che i processi sono efficienti, ma le persone no. Non puoi scaricare un’app per costruire relazioni. Devi investire tempo ed energia. Le competenze interpersonali aiutano i venditori a rimanere in contatto con i clienti, anche quando non c’è un’opportunità di business in corso. Continuano a trovare modi per aggiungere valore e offrire spunti così che, quando si presenta un’opportunità, il venditore che “è rimasto in contatto” sia il primo a venire in mente.

SZ: Con la tua vasta esperienza, quali suggerimenti hai per i manager e i formatori che desiderano promuovere una cultura organizzativa emotivamente intelligente, al fine di migliorare le relazioni con i clienti ed elevarne le prestazioni di vendita?

 CS: Le culture emotivamente intelligenti sono composte da persone orientate verso gli altri, non solo su sé stesse. Sono generose con il loro tempo e talento e vivono sul “chilometro in più”. Investiranno tempo aiutando i loro colleghi a diventare migliori e più sicuri. Di conseguenza, i membri del loro team di vendita godono ancora di più del loro lavoro, cosa che si riflette direttamente nel modo in cui interagiscono con i clienti.

Grazie Colleen Stanley

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