Troppe cose e poca testa

Troppe cose e poca testa Pochi soldi e tante voglie. Tanto timore e poca fiducia. E’ un mondo difficile per chi produce, figuriamoci per chi vende.

Soprattutto perché chi produce, se può, pratica quella che si chiama “disintermediazione”.
In termini più semplici significa che tutto ciò che non aumenta il valore del prodotto o servizio o di cui il cliente non si accorge non si deve fare e se si fa, va eliminato.
Ora, pensate a quanti venditori non aggiungono nulla al processo.
Quelli che Mario Silvano chiamava già trent’anni fa “porgitori”.
Ecco, quelli (e non solo quelli) sono gli elementi del sistema di cui si occupa un “disintermediatore”.
Li cerca, li osserva, li elimina.
Senza “se” e senza “ma”.
Avvicinando così la casa madre ai clienti.
Possiamo criticare questa strategia?
Io direi di no. Lo faremmo tutti nei panni di un’azienda mandante.
Disintermediare significa o aumentare i profitti o poter diminuire i prezzi.
Il lavoro che si suppone un’azienda seria faccia.
Torniamo a noi che vendiamo.
Dove sta la chiave per non farsi “disintermediare”?
Ci ho riflettuto molto, dietro al parabrezza e al tergicristallo impazzito, la sera, mentre volevo rientrare a casa, ma rimanevo in coda sull’A4.
Ve la faccio breve.
La chiave delle chiavi sta nel meccanismo della “credibilità”.
Se dovessi scegliere una sola area su cui giocarmela di questi tempi sceglierei questa.
In cosa consiste la “credibilità” e su cosa si basa?
Ci sono due componenti fondamentali da tenere presenti.
“L’affidabilità”, che è di solito soggettiva.
“La competenza”, che invece è di solito circostanziata da dati e numeri.
A questi, come vanno aggiunti come esaltatori della credibilità stessa, il “dinamismo psichico” e la “presenza fisica”.
Vediamo l’affidabilità.
In termini tecnici dovremmo dire che con “affidabilità” s’intende la probabilità che un prodotto possa assolvere alle sue funzioni in un intervallo di tempo e in condizioni d’uso ben definite.
E’ evidente che siccome i venditori e le venditrici sono esseri umani questa probabilità non è mai determinabile in modo definitivo.
Troppe le variabili interne ed esterne.
Nonostante ciò, noi sappiamo di cosa stiamo parlando.
E’ quel sentimento che ci fa sentire sicuri che il risultato, una volta che quella persona ha promesso arriverà oppure la certezza, tutta da dimostrare, che farà tutto ciò che è umanamente possibile e tenterà tutte le strade.
E se il risultato non verrà è perché è davvero fuori portata, ma non perché non ha provato.
Questo è ciò di cui siamo convinti quando riteniamo un altro o un’altra “affidabile”.
L’altro termine è “competenza” ossia il saper connettere diverse risorse per creare soluzioni attraverso ciò che si conosce e ciò che si è già sperimentato.
Competenza per fronteggiare situazioni definite e arrivare al risultato atteso, dimostrando così cosa si sa davvero fare con la testa, il corpo e lo spirito.
La performance è il frutto della competenza.
Questa sì è misurabile.
Misurabile in termini statistici, con numeri e dati, in un intervallo temporale e con definizione di aree geografiche, nel caso di chi vende.
Nel campo dell’affidabilità, entra in funzione anche l’aspetto di marketing volto a vendere bene se stessi e farsi percepire come degni di fiducia. Mostrare un alto tasso di dinamismo e apparire curati e in forma fa leva sul cervello preistorico di cui siamo dotati, che assimila per istinto alti tassi di visibile energia a più alte possibilità che la promessa verrà adempiuta, per il semplice fatto che è più probabile che un individuo sano ed energico lo faccia.
Funziona, ma sempre meno.
Il pubblico vuole prove ed evidenze.
Nel caso della competenza, l’aspetto di marketing e di personal branding è invece assente.
Si lascia spazio solo alle promesse mantenute, corredate d’indiscutibilità.
Poche storie quindi.
Quali sono leve per controllare e su cui lavorare per migliorare?
Si tratta di domande a cui serve una risposta sincera per essere utili.
L’indice di credibilità è la misura di come il nostro pubblico di stima. Più che calcolarlo si rileva. Un questionario anonimo che chieda da zero a dieci quanto affidabili siamo.
Distribuito tra chi fa affari con noi ci dirà molto. Siamo disponibili a farlo?
Quanto interveniamo, nei rapporti con i clienti, anche se sappiamo che potremmo farne a meno?
Quante volte i clienti si confidano con noi, anche e soprattutto su aspetti non relativi al business?
Quanto siamo rivolti verso noi stessi?
In altre parole, quanto il nostro ego ha il sopravvento su tutto e su tutti?
Ascoltare l’ego va bene se serve a tenere duro ma è un cattivo consigliere per fare crescere la credibilità degli altri nei nostri confronti perché non sopporta che le energie, di qualsiasi tipo vengano distolte dalla sé.
Mentre la credibilità, come abbiamo visto, passa attraverso uno spostamento del centro.
Da sé al cliente.
Se questo funzionerà davvero avremo in cambio la fiducia del cliente.
Il che significa che l’aggiunta di valore al processo sarà concreta, perché tu diventi quell’elemento che tramuta il sospetto in certezza positiva, la diffidenza in disponibilità, l’ignoranza in marginalità, la povertà d’idee in benessere per tutti.
Con buona pace del “disintermediatore”.