Uno dei libri davvero interessanti e originali letto in questi anni è Pitch Anything di Oren Klaff. Un libro sulla comunicazione e sulla persuasione ma anche un libro sulla vendita e  su come fare la Grande Differenza nelle presentazioni, sfide, di ogni giorno.

Alcuni concetti sono tecnici, altri potrebbero suonare “aggressivi”. E io mi sono chiesto se dopo aver parlato di Senso e di Bene, con i libri di Victor Frankl e Adriano Olivetti, fosse il caso di raccontare un libro molto meno ispirazionale.

I motivi per cui ho deciso di presentarlo e consigliarlo sono semplici.

Non è tutto bianco o tutto nero nella vita.

Dopo una carriera nel mondo delle vendite, mi entusiasmo oggi parlando di significato e grandi obiettivi da raggiungere. Le persone con le quali parlo ogni giorno affrontano problemi concreti e la pressione fa sì che facciano fatica  ad interrogarsi sul senso e sulla direzione della propria vita.  Diciamo che insieme a un approfondimento dei grandi temi dell’esistenza nel frattempo devi pur vivere. Nel sistema economico che avalliamo ogni giorno una dote importante è saper vendere cose e servizi. Sapere presentare al meglio le proprie idee. Ecco, questo libro parla di questa capacità essenziale nella vita di ogni giorno .

Non è il libro di un formatore dilettante

Riflettevo l’altro giorno a voce alta, anche con un post sui social. Ormai ogni volta che penso a consulenti e formatori o divulgatori di idee e soluzioni, penso alla metafora del dentista.

Se ho mal di denti vado e consiglio di andare da un dentista che esercita regolarmente e che ha risolto molti e molti casi come il mio. Chiederei delle referenze prima .

Non è scontato. Viviamo oggi un periodo della storia in cui invece è tutto un po’ “meta”. Si pontifica  sulla vendita, sulla felicità, sulla gestione delle persone, senza che dietro ci sia una adeguata esperienza sul campo. Una buona comunicazione è a volte, purtroppo, quanto basta per vendersi bene e a caro prezzo.

Non è il caso di questo libro e per me è già un motivo per consigliarlo senza spoilerare.

Oren Klaff, l’autore del libro, non è un persuasore professionista ma un persuasore per esperienza. Si guadagna da vivere tenendo presentazioni in contesti reali. Raccoglie capitali per aziende che vogliono espandersi rapidamente o quotarsi in borsa. Ha raccolto milioni di dollari per Marriott, Hershey’s, Citigroup e tante altre note imprese – e continua a farlo al ritmo di circa due milioni di dollari alla settimana.

Tornando alla metafora del dentista, mi sembra qualificato.

Parla di “come “.

Ci sono svariati volumi, presentazioni e corsi che promettono di risolvere problemi specifici. Salvo poi ritrovarsi in un mare di dati, aneddoti e motivi intelligenti per cui sia saggio o urgente risolvere quel problema.

Ecco, nel libro di Oren, il perché è ridotto  ad una manciata di parole:

“Ecco la grande idea, ridotta all’osso: c’è un’enorme differenza tra il modo in cui presentiamo qualunque cosa e il modo in cui quella presentazione viene recepita dai nostri ascoltatori. Di conseguenza, al momento cruciale, quando è fondamentale essere convincenti, nove volte su dieci non lo siamo. I nostri messaggi più importanti hanno una probabilità sorprendentemente bassa di passare.”

Nel resto del libro si suggerisce solo e sempre il “Come”. E anche questo mi sembra motivo per giudicare positivamente il libro e consigliarlo.

Qualche spunto da Pitch Anything

Prima che nasca il bisogno

In maniera molto onesta Oren dice “Non conta il tuo eloquio, la coerenza delle tue argomentazioni o l’eleganza con cui le esponi. Se non hai uno status elevato, non avrai l’attenzione che occorre per fare ascoltare veramente il tuo pitch.”

In termini tecnici Oren si riferisce alla differenza di status, che esemplifica con Alfa e Beta, che sussiste sempre nelle relazioni e nelle transazioni, ma penso sia altrettanto giusto pensare allo status in termini di reputazione, personal brand e quanto hai fatto sino al momento di chiedere qualcosa.

Vale per la ricerca del lavoro così come per qualsiasi necessità che sopraggiunga nella vita economica e sociale di un’azienda. Nei momenti cruciali è troppo tardi per ricorrere a stratagemmi e persuasione o quanto può insegnare l’ennesimo corso definitivo lanciato sul mercato.

Sintetizzando: sii preparato, pensaci prima, quando ne hai bisogno è troppo tardi.

Le relazioni contano. Sempre. Ancora.

Collegandoci al punto precedente, ci sono alcune idee che si possono mettere in atto per cercare di recuperare terreno. Un aneddoto esilarante vede Oren alle prese con un grande investitore che, dal primo momento dell’incontro, lo tratta con superficialità e sembra ignorare ogni sua parola. A quel punto ecco l’idea geniale.

Ho detto: “Ho bisogno un bicchier d’acqua. Scusatemi” e mi sono diretto verso la cucinetta che avevo visto arrivando. Li ho preso un bicchier d’acqua, un tovagliolo di carta e un coltello di plastica. (…) Sono tornato e detto: “Ascolta Bill, spero che non sia così che tratti gli affari” accennando con la testa alla mela che aveva già addentato.

“In un vero affare, ognuno deve prendersi una fetta. Adesso vi farò vedere qual è il mio modo di operare.” Ho allungato la mano verso la mela appoggiata sulla scrivania. “Posso?” Senza attendere la risposta ho preso la mela, l’ho tagliata in due e ne ho presa metà per me. Quando ho rimesso l’altra metà sul punto della scrivania dove l’aveva lasciata Bill, non si sentiva volare una mosca.”

Da quel momento ottenne tutta l’attenzione del suo interlocutore.

C’è però un passaggio che potrebbe sfuggire. Il momento in cui il grande investitore rivelò di prendere in seria considerazione Oren è racchiuso in queste parole: “Adesso capisco perché Dan mi ha detto che dovevo assolutamente incontrarti.”

Dan è evidentemente una persona di cui l’investitore si fida e che ha parlato bene di Oren e lo ha presentato. Senza questo passaggio, probabilmente, non ci sarebbe stato alcun incontro.

La morale, se così possiamo dire, è: le relazioni contano. Ancora. Sempre.

p.s. Un altro consiglio potrebbe essere: se non siete adeguatamente sponsorizzati, evitate di prendere e mangiare la mela del vostro interlocutore, potrebbe finire meno bene.

Due consigli a proposito di questo libro

Ho trovato questo libro stimolante, scorrevole ma con i giusti punti di approfondimento. Il mio primo consiglio è di leggerlo. Il secondo è di farlo in maniera critica: contestualizzando e cercando di seguire il modo in cui l’autore crea strade insolite per la soluzione ai problemi più che seguire esattamente le strade proposte (per intenderci, come nel caso della mela).

Dopotutto, “non si è mai visto un libro bussare alle porte e vendere qualcosa”.

Per saperne di più Pitch Anything