Luglio 1991, caldo soffocante, dintorni di Salonicco, Grecia. Ho con me una pilotina piena di campioni di tessuto, vesto il mio completo di poliestere/viscosa ed una improbabile cravatta a fiori, rotolata fuori dai ruggenti anni ottanta.
Mi sta di fronte un imprenditore locale, molto ma molto più bravo a comprare di quanto io non sia bravo a vendere.
Inizio.
Approccio, presentazione del prodotto, superamento obiezioni, chiusura.
Seguo come dal manuale di Mario Silvano tutte le tappe che un manager delle vendite deve percorrere per finalizzare un affare.
Ma niente, Jorgo è un osso duro.
Non chiudo nulla.
Riprendo daccapo.
Caratteristiche, vantaggi, tecnica del sandwich, ricalco, guida.
Tutta la programmazione neurlinguistica sulla punta delle dita.
Ma in Grecia discettavano di filosofia e commerciavano quando i miei avi barattavano radici e pigne.
Non c’è storia.
Lui comprerà solo se mi calerò i pantaloni sul prezzo.
Ormai è chiaro.
Continuo a perdere terreno.
Sono alla frutta e quindi gioco una carta che mi sembra ottima.
Telefono al titolare, al mio datore di lavoro, nonché direttore generale.
Il dispensatore di autorità, l’ente supremo.
Lui può. Lui ha tutte le possibilità di risolvere il mio problema e soprattutto lui sa.
Io credo che lui sappia. Lui è sopra e lui sa e può.
Non essite il cellulare nel 1991, non che io almeno sappia.
Quindi cerco un fisso e chiamo.
Spiego. Dico. Illustro al capo la situazione.
Ecco, mi basta la soluzione.
Mi aspetto una taumaturgica sentenza.
Ecco è qui l’errore. Il grande errore. La mia crassa ignoranza di giovane manager se ne esce con spudorata semplicità.
Ho pensato che chi sta sopra sappia.
Ho creduto che la mia posizione possa permettere spostamenti responsabilità.
Ho immaginato che ci sia sempre un aziendale lieto fine grazie ad un Deus Ex Machina , come nei film di Frank Capra.
E nessuna di queste assunzione è vera.
Ecco il testo della risposta.
Lo ricordo a memoria.
“Senti Sebastiano, mi sembra che tu non sappia come fare per chiudere questo affare. Ora, visto che anche io non so come fare e inoltre non voglio nemmeno sapere come fare non ho nulla da dirti. Sappi però che questa azienda si può permettere solo una persona che non sa come fare ed ora, per quanto mi guardi intorno vedo che quell’unica persona sono io. Quindi se tu non sai come fare ed io non so come fare quello che è di troppo sei tu e in questo caso ti prego di toglierti di torno”.
Avevo sbagliato tutto.
Avevo sbagliato punto di vista e anche principio.
Il capo ero io. La funzione era mia. Il Deus Ex Machina se c’era, dovevo essere io. Nessun altro.
Ecco, ho imparato che in cima, anche in cima ad un mucchio di sassi, si è da soli, e nessuno ti toglierà le castagne dal fuoco e nemmeno deve togliertele.
Succede che per lo stesso fatto di avere accettato un lavoro hai accettato la responsabilità.
Sono due facce ma sono la stessa moneta.
L’unica consolazione, come dice Donald Trump, è che almeno in cima non si sta stretti.
Speriamo bene.

Manager, Advisor, Autore, Speaker|
Per oltre trent’anni sono stato nel mondo delle vendite, iniziando da agente sino ad arrivare ad occupare posizioni apicali in aziende come Diesel, Adidas, 55DSL, OTB.
Parallelamente ho iniziato ad avvicinarmi al mondo della motivazione e della crescita personale, convinto che spetti sempre a noi prendersi la responsabilità delle nostre esistenze.
Questo mi ha portato a studiare, cercare, testare, risposte ai continui quesiti della vita e del lavoro, come: “Perché alcune persone sono in grado di correre ultramaratone e altre faticano ad alzarsi dal divano?” “E perché le stesse persone che corrono una ultramaratona nel weekend, in ufficio svogliate ti rispondono: Prenditela tu la risma per la stampante?”
Da ormai vent’anni ho fatto di questo il mio lavoro e la mia missione, aiutando individui e organizzazioni a raggiungere gli obiettivi mantenendo la propria umanità.
Alcune delle aziende e organizzazioni con le quali ho collaborato, come formatore e speaker, comprendono: Amway, Banca Mediolanum, Banca Popolare dell’Emilia Romagna, Bayer, Calzedonia, Cassa Centrale ,CNA, Confartigianato, Confindustria, Giuffrè Editore, Herbalife, Juice Plus, Just Italia, JUUL, LIoyd’s, Liu·Jo, Lotto, Nespresso, Revlon, Scavolini, Sony Italia, UNIPD, Wella e molti altri.
3 Comments
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Fantastico Sebastiano.
Mi è venuto subito in mente: “Ad averlo avuto io nel ’91 un capo così…”
Io mi son beccato il solito accentratore-protagonista-“timoroso” di perdere il timone”.
Pensandoci bene penso “meno male”, così qualche anno dopo ho avuto la spinta a mollare gli ormeggi e fare il consulente (oggi coach).
Hai avuto una grande opportunità di crescita nella risposta del tuo capo.
Spero che tutti i capi un giorno diventino così.
Il vero capo non dà risposte, fa solo domande.
E già…però a quel tempo è stata durissima!
Buona Pasqua
ciao
Sebastiano
Ciao Seba,
grazie di aver riproposto questo pezzo che mi era già piaciuto tanto quando lo avevo visto la prima volta. Lo cito spesso con i miei clienti imprenditori per dire quello che dice anche Davide: il vero capo fa domande, non da risposte.
Sono sicuro che è stata durissima cominciare a muoversi in questo modo e di nuovo mi viene in mente come spesso solo una pressione esterna ci fa uscire dalla comodità del conosciuto e ci fa esplorare le nostre potenzialità.
Un abbraccio e a presto.
Luca