Colleen Stanley è presidente di SalesLeadership Inc., una società di consulenza per lo sviluppo aziendale specializzata in formazione sulle vendite e sulla gestione delle vendite. Autrice di “Gestire le vendite con l’intelligenza emotiva. Il segreto per costruire team di vendita ad alta performance” Roi Edizioni.
SZ: Il tuo approccio fonde in modo impeccabile l’intelligenza emotiva con le competenze di consulenza e vendita, dimostrando un notevole successo nella crescita delle vendite. Quali consigli pratici potresti offrire a manager e professionisti delle vendite per integrare efficacemente l’intelligenza emotiva nelle loro strategie di vendita?
CS: Uno dei modi più efficaci per integrare la formazione sull’intelligenza emotiva nel tuo approccio di vendita consulenziale è essere intenzionati nell’insegnare sia le competenze soft che quelle hard associate a ogni fase di vendita. Ad esempio, le attività di prospezione necessitano di empatia per dimostrare di comprendere la “giornata tipo” del tuo potenziale cliente. La consapevolezza di sé è importante durante la fase di scoperta del processo di vendita. È fondamentale riconoscere quando si è tentati di fornire soluzioni troppo presto o durante conversazioni di vendita in cui il problema presentato non è il vero problema. L’assertività è una competenza chiave per chiedere incontri ai decision maker appropriati, scoprire il budget di un potenziale cliente o semplicemente definire i prossimi passi in modo chiaro.
SZ: L’intelligenza emotiva sta acquisendo sempre maggiore rilevanza nel mondo delle vendite. Considerando l’evoluzione delle dinamiche aziendali e del panorama delle vendite, quali competenze specifiche legate all’intelligenza emotiva ritieni siano essenziali per aiutare i venditori a mantenere relazioni durature con i clienti?
CS: Le due competenze di intelligenza emotiva che aiuteranno i venditori a costruire relazioni durature con i clienti sono la gratificazione differita e le competenze interpersonali. La gratificazione differita aiuta un venditore a impegnarsi per costruire fiducia e rapporto. È importante ricordare in un mondo di gratificazione immediata che i processi sono efficienti, ma le persone no. Non puoi scaricare un’app per costruire relazioni. Devi investire tempo ed energia. Le competenze interpersonali aiutano i venditori a rimanere in contatto con i clienti, anche quando non c’è un’opportunità di business in corso. Continuano a trovare modi per aggiungere valore e offrire spunti così che, quando si presenta un’opportunità, il venditore che “è rimasto in contatto” sia il primo a venire in mente.
SZ: Con la tua vasta esperienza, quali suggerimenti hai per i manager e i formatori che desiderano promuovere una cultura organizzativa emotivamente intelligente, al fine di migliorare le relazioni con i clienti ed elevarne le prestazioni di vendita?
CS: Le culture emotivamente intelligenti sono composte da persone orientate verso gli altri, non solo su sé stesse. Sono generose con il loro tempo e talento e vivono sul “chilometro in più”. Investiranno tempo aiutando i loro colleghi a diventare migliori e più sicuri. Di conseguenza, i membri del loro team di vendita godono ancora di più del loro lavoro, cosa che si riflette direttamente nel modo in cui interagiscono con i clienti.
Grazie Colleen Stanley
Manager, Advisor, Autore, Speaker|
Per oltre trent’anni sono stato nel mondo delle vendite, iniziando da agente sino ad arrivare ad occupare posizioni apicali in aziende come Diesel, Adidas, 55DSL, OTB.
Parallelamente ho iniziato ad avvicinarmi al mondo della motivazione e della crescita personale, convinto che spetti sempre a noi prendersi la responsabilità delle nostre esistenze.
Questo mi ha portato a studiare, cercare, testare, risposte ai continui quesiti della vita e del lavoro, come: “Perché alcune persone sono in grado di correre ultramaratone e altre faticano ad alzarsi dal divano?” “E perché le stesse persone che corrono una ultramaratona nel weekend, in ufficio svogliate ti rispondono: Prenditela tu la risma per la stampante?”
Da ormai vent’anni ho fatto di questo il mio lavoro e la mia missione, aiutando individui e organizzazioni a raggiungere gli obiettivi mantenendo la propria umanità.
Alcune delle aziende e organizzazioni con le quali ho collaborato, come formatore e speaker, comprendono: Amway, Banca Mediolanum, Banca Popolare dell’Emilia Romagna, Bayer, Calzedonia, Cassa Centrale ,CNA, Confartigianato, Confindustria, Giuffrè Editore, Herbalife, Juice Plus, Just Italia, JUUL, LIoyd’s, Liu·Jo, Lotto, Nespresso, Revlon, Scavolini, Sony Italia, UNIPD, Wella e molti altri.