Sebastiano Zanolli

Tutti sanno dire sì. Pochi sanno dire no.

admin — Sat, 11 Feb 2012 21:24:44 +0000

Trovarsi a vendere in questi tempi strani è una di quelle situazioni in cui rischi di cadere nella trappola mentale del dire di sì a tutte le richieste.
“Dammi uno sconto”.
“Fammi avere un anticipo di consegna”.
“Consegnami un prodotto od un servizio diverso da quello di tutti ma fammelo costare uguale… o meno”.
D’altro canto chi ti delega a vendere si trova alle prese con margini risicati e strozzati si aspetta che tutto ciò che rappresenta un valore aggiunto per il cliente venga pagato.
Bella situazione quella dello stare in mezzo.
La società low cost contro la continua evoluzione dei prodotti.
La monarchia del consumatore contro il tentativo aziendale di produrre killer application, generalmente frutto di grandi costi di ricerca, e per la loro innovatività impermeabili alla richiesta di sconti o abbuoni.
Chi vince chi perde?
Ogni caso è a sé ma rimane che nel ruolo di venditori professionisti dobbiamo pur tirarci fuori dalla filosofia spicciola del “que serà serà”.
Ho imparato a mie spese e a spese del fatturato che dire sempre “sì” non paga.
Ma dire di sì è una di quelle attività sociali che ci insegnano fin da piccoli e che viene remunerata ampiamente per lungo tempo.
Viene remunerata ampiamente finché non cambia il mondo e tu, soldatino obbediente a routine programmate ti ritrovi alle prese con un cliente che, non solo, vuole ma può rotearti sulla punta delle dita come un cubo di rubik.
E come un cubo di rubik può scomporre e ricomporre i colori della tua distinta costi spremendoti fino all’ultima goccia di margine, provvigioni comprese.
Allora il dire di sì non è più la strategia che paga, se mai lo è stata.
Perché è una strada senza ritorno, soprattutto per il venditore, che si trova all’incrocio tra interessi apparentemente contrastanti fra chi compra e chi vende.
Il “sì” ingenuo e sempliciotto con cui si tenta di blandire il cliente è una scappatoia per quelli che non hanno la forza di fare comprendere il vantaggio e la convenienza di fare un patto con loro e/o l’azienda che rappresentano.
Peccato che sia una scappatoia dove alla fine come premio c’è una ghigliottina.
E non occorre fantasia per capire di chi sarà la testa da porre sul ceppo.
La strategia che paga di più è sapere dire di no.
Comprendo che sia contro-intuitiva, ma pensateci meglio.
Imparare a dire di no con capacità e proattività è molto meglio che dire sempre sì.
Tutti sanno dire sì.
Pochi sanno dire no.
Il venditore che sa dire di no è merce rara e quindi preziosa.
Le aziende lo sanno credetemi e sono stanche di cedere margini per motivi che non siano inevitabili sul serio.
Lo sanno anche i clienti, perlomeno quelli con cui si può costruire un rapporto continuativo. Se dite di no a condizioni inaccettabili, potete perdere un affare ma non perderete la loro stima, cosa che succede nel caso inverso.
Se poi veramente perderete un cliente per sempre è probabile che non lo sarebbe stato comunque. Non era permeabile alla vostra azione e al vostro prodotto.
Credete nelle vostre capacità.
A sapere dire di no potete risparmiare tempo da situazioni senza uscita per dedicarvi a qualcos’altro che produrrà margine.
Riuscire a dire di no a condizioni che non rispondono a logiche economiche, nel grande gioco del mercato, è simile alla capacità di palleggiare con entrambe le mani nel basket. Conviene comunque.
Il venditore che non decide che lui stesso è un elemento attivo e responsabile all’interno del processo negoziale che lega la fonte con il mare non riuscirà mai a dire no.
A volte dovrà dire di no anche all’azienda che rappresenta e questo è ancora più delicato e da professionista.
Un passacarte non deve sapere dire no.
Un mediatore culturale sì.
Per il fatto che ci sono condizioni accettabili e inaccettabili da entrambe le parti.
Ma il mediatore capace ha radici profonde e ben piantate nei suoi convincimenti, valori e speranze.
Lavora per un futuro migliore per tutti.
E il futuro migliore non passa solo per i sì.
Anzi, passa soprattutto attraverso i no, che sono piccole rivoluzioni fondate sulla fede in ciò che si fa e nel progetto complessivo.
Avere un progetto che faccia bene a tutti coloro coinvolti.
Esserne convinti.
Rispettarsi e spingersi un po’ più in là delle banalità e delle scorciatoie.
Ecco come fare in modo che dire un sensato ed utile no sia più facile che dire un superficiale e dannoso sì.
O no?

Sebastiano Zanolli da “Vendere di più e meglio Volume 13″

Era una bella salita

admin — Sun, 22 Jan 2012 20:26:53 +0000

Oggi camminavo in montagna.
Era una bella salita.
Di quelle che intraprendo ingenuamente per vedere se trovo l’illuminazione, per poi scoprire confermata una verità che ho letto da qualche parte, che diceva che l’illuminazione che trovi in cima alle montagne è quella che hai messo nello zaino quando sei partito.
Beh… comunque sia, ho notato che quando cammini in montagna succede una cosa bella.
La gente ti saluta.
E questa è, a mio giudizio, una bella cosa.
Come un segno di rispetto.
Quelli in discesa cedono il passo a quelli in salita.
Come un segno di rispetto.
Quando ti fermi in un luogo dove altri riposano, ci si stringe e ci si offre qualcosa.
Come un segno di rispetto.
Quando vedi uno che si siede lungo la via o si appoggia ad un albero gli chiedi se è tutto a posto.
Come un segno di interesse disinteressato.
Allora mi chiedevo perché in montagna sì e in centro o in treno o in autogrill no?
Immagino che se lo chiedano in tanti.
Non faccio il filosofo e nemmeno il sociologo e quindi le mie risposte sono un po’ quelle che potrebbe avere dato mia nonna, che non aveva superato la terza elementare, e che non si è mai addentrata nei temi dell’anima e dei mutamenti culturali.
Tra i ciottoli e i cespugli del sentiero che percorrevo ho ipotizzato questa banale argomentazione:

1. in montagna si suda e si fatica;
2. in montagna non c’è folla;
3. in montagna è evidente che in qualsiasi momento la tua sicurezza potrebbe diventare necessità di aiuto;
4. in montagna è evidente che tu sei un pezzo accessorio del Creato, che vive e sta bene anche senza di te e proprio per questo diventi tu, e i tuoi simili, raro e prezioso… e delicato e fragile.
Allora, come un piccolo miracolo inaspettato rispunta quel sentimento che ti fa pensare che dopotutto una vita senza rispetto è proprio una vita di merda.
E una altra vita è possibile.
Molto più piena e soddisfacente.
E passa attraverso un meccanismo antico che tendiamo a dimenticare perché siamo tutti presi dal desiderio di eternità, di volare soli verso il sole come Icaro.
E ti ricordi che, in montagna, non hai proprio tempo da buttare e sprecare ignorando gli altri che come piccoli asteroidi ti schizzano vicini.
In quegli asteroidi impazziti c’è un pezzo di noi . Che senza praticare il rispetto perderemo per sempre.
E sarebbe un peccato, anche in centro.

Sebastiano Zanolli ospite dello IUAV

admin — Wed, 11 Jan 2012 16:51:49 +0000

Da mauriziogalluzzi.it

Davvero coinvolgente l’intervento di Sebastiano Zanolli, manager e scrittore, che agli studenti del Corso di Economia e Gestione informatica delle imprese dello IUAV di Venezia ha raccontato in maniera semplice ma efficacissima come il mondo si stia trasformando, come le relazioni tra persone possano costituire le basi di ogni progetto economico ed aziendale. continua…

Chi sono gli incoscienti?

admin — Sun, 08 Jan 2012 21:58:22 +0000

Questi giorni di fine ed inizio d’anno, nonostante lo stillicidio di cattive notizie che come un drappo nero vorrebbero ornare la camera ardente dei sogni di tutti gli italiani, ho ricevuto una montagna di regali.
Li ho ricevuti proprio da molti di quegli italiani che i media danno per malati terminali di volontà, anemici di idee, digiuni di spunti, dipendenti da adulti opprimenti e egoisti.
Li ho ricevuti da ragazzi e ragazze giovani.
Sotto i trent’anni.
Appartenenti a generazioni che tutti i saccenti danno per sconfitte prima ancora di averci nemmeno parlato.
Sociologi, psicologi, politici, preti… É quasi diventata una missione compatirli e profetizzare, per queste nuove leve, un futuro di pena, miseria ed infelicità.
Il concetto è semplice.
Non potete avere quello che abbiamo avuto noi quindi non sarete felici né realizzati. Ci spiace.
A parte che c’é da chiedersi se dire ad un ragazzo che non sarà felice come gli adulti di oggi sia davvero così spaventoso… ma tralasciamo.
Non so se capitino tutte a me che non sono nessuno, ma come dicevo ho ricevuto proprio da loro un sacco di regali.
Perlomeno io li considero tali.
Si tratta di mail.
Mail che riguardano progetti lavorativi e che questi giovani mi mandano sulla scorta del mio ultimo libro, anzi del libro di Elvis, come quasi tutti loro lo chiamano.
“Chissà che danni avrei fatto se avessi continuato a guidare il camion…” scrive uno di loro.
Sto seriamente pensando di raccogliere tutte le lettere che sto ricevendo in un unico volume.
Decine di giovani che mi scrivono non dei loro sogni, ma, come detto, dei loro concreti progetti e di come siano passati all’azione e li abbiano realizzati o li stiamo realizzando.
Da siti internet che si dedicano a dare assistenza agli appassionati di sport di nicchia, dalla produzione di detergenti ecologici, alla produzione e vendita di bambole di pezza, dagli ambulatori di pranoterapia all’apertura di centri congressi. Dal diventare una star dei parrucchieri in paesi dell’America Latina a consulente di marketing sui social network.
Potrei continuare.
Ma il fatto che mi fa considerare queste lettere un regalo é una deduzione.
Trovo in tutte queste mail, diverse per tono, stile, carattere, un filo rosso che le lega.
È il filo rosso che contraddistingue da sempre la gioventù quando non viene guastata da una pigra consapevolezza di alcuni sapienti di mezza età più preoccupati di tingersi i capelli grigi che di lasciare un mondo almeno vagamente propizio alla serenità dei propri figli.
Questo filo rosso si chiama “incoscienza”.
E uso questo termine perché é appropriato.
Incoscienza nel senso più costruttivo del termine.
Incoscienza costruttiva perché chi mi ha scritto non ha voluto stare ad ascoltare la coscienza del sistema che li riduce a numeri e a statistiche secondo le quali non ce la faranno mai.
Incoscienza costruttiva perché da sempre è l’incoscienza che dà il via alle svolte, sia dell’umanità che degli individui.
E se poi la coscienza é quella che va in onda nei notiziari delle reti televisive o nei quotidiani allora questi ragazzi hanno ancora più ragione ad ignorarla ed essere incoscienti.
Perché quella coscienza non li salverà.
Molto meglio la loro incoscienza costruttiva che già sta producendo una piccola rivoluzione nella loro vita e li renderà comunque migliori e capaci di resistere ai venti che nessuno é così ingenuo da pensare non soffieranno forti e che tutto si risolva solo con la responsabilità personale.
Ma non é la prima volta nella storia della nostra razza e servirà l’impegno anche collettivo.
Ma io vedo in queste storie gente che ha già deciso che si può nonostante tutto e nonostante tutti.
E se ce la faremo, ed io credo che ce la faremo, sarà perché l’incoscienza dei giovani spesso ci vede benissimo.
Più della nostra traboccante e supponente coscienza.
Grazie ragazzi. In bocca al lupo.

Giovani, borse di studio e Selle San Marco

admin — Sat, 24 Dec 2011 10:47:23 +0000

(Clicca l’immagine per leggere l’articolo)

Diario di uno stagista di Successo – prefazione di Sebastiano

admin — Fri, 02 Dec 2011 16:34:43 +0000

Un libro divertente e serio, metà fiction metà guida, che cerca di aiutare i giovani a raggiungere più rapidamente i loro obiettivi.

(clicca la copertina per leggere la prefazione di Sebastiano)

Sebastiano consiglia

admin — Mon, 28 Nov 2011 06:42:29 +0000

Ecco 3 libri che Sebastiano ti consiglia di leggere

“Trappole mentali. Come difendersi dalle proprie illusioni e dagli inganni altrui” di Motterlini Matteo

“Negoziare in situazioni difficili. Come superare il «no» e ottenere il «si»” di Ury William

“Mangia che ti passa. Uno sguardo rivoluzionario sul cibo per vivere più sani e più a lungo” di Ongaro Filippo

Vai alla pagina dei libri consigliati da Sebastiano

Leggi l’articolo di Sebastiano nell’ultimo numero di V+

admin — Tue, 22 Nov 2011 07:55:22 +0000

Dal volume 12 della rivista Vendere di più, ecco l’ultimo articolo di Sebastiano

Rassegna stampa 2011

admin — Sun, 20 Nov 2011 18:13:25 +0000

Da Il Giornale di Vicenza di domenica 20 novembre 2011

Clicca l’immagine per leggere l’articolo

Diario di uno stagista di Successo – prefazione di Sebastiano

admin — Thu, 17 Nov 2011 06:57:05 +0000

Non è solo un libro per stagisti, ma per tutti i giovani che vogliono entrare con successo nel mondo del lavoro e, piú in generale, per chi vuole fare carriera.

É la prima business novel scritta sull’ingresso in azienda e rivolta ai giovani che entrano nel mondo del lavoro. É un romanzo avvincente che attraverso le avventure di Leo ti fa vivere in prima persona situazioni tipiche del mondo aziendale e ti fa capire quali sono gli accorgimenti per lavorare con soddisfazione ed evitare gli errori più comuni.

La “business novel” è un format di successo che da molti anni sta spopolando negli Stati Uniti e che permette di imparare nuovi concetti utili divertendosi. I concetti emergono dalla storia e non vengono spiegati, ma sei tu stesso che vivendoli insieme al protagonista li assimili come se fosse una esperienza diretta.

Pochi concetti chiave, vissuti in prima persona. É l’esperienza più simile alla vita reale che lascia quindi delle tracce indelebili nella memoria. Non si fa alcuna fatica a imparare leggendo “Diario di uno stagista di successo”, e in più ci si diverte molto.

La storia potrebbe essere la tua o quella di un tuo amico. Leo inizia a lavorare come stagista, fa degli errori che mettono a rischio la sua assunzione, poi capisce come deve lavorare e raddrizza la situazione, fino a che … beh, non vogliamo rovinarti il finale.

Benvenuto nel mondo delle business novel !

Buona lettura !

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Sebastiano Zanolli

Tutti sanno dire sì. Pochi sanno dire no.

Era una bella salita

Sebastiano Zanolli ospite dello IUAV

Chi sono gli incoscienti?

Giovani, borse di studio e Selle San Marco

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Diario di uno stagista di Successo – prefazione di Sebastiano

Sebastiano consiglia

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﻿Dal volume 12 della rivista Vendere di più, ecco l’ultimo articolo di Sebastiano

Rassegna stampa 2011

Diario di uno stagista di Successo – prefazione di Sebastiano

Ecco 3 libri che Sebastiano ti consiglia di leggere

Dal volume 12 della rivista Vendere di più, ecco l’ultimo articolo di Sebastiano